Фриланс: перезагрузка. Пошаговое руководство для удаленного сотрудника по заработку от 200 000 руб. в месяц - Наталья Реген

ТЗ – это техническое задание к заказу, или другими словами бриф. Без него ни в коем случае не нужно начинать работу, особенно над большими и многозадачными проектами.

Если у вас нет брифа, вы никак не защищены от того, что клиент будет недоволен результатами выполнения работы.

Что должно быть в ТЗ:

• Кто заказчик

• Все контактные данные заказчика

• Для какого ресурса делается заказ

• Кто целевая аудитория проекта (максимально подробно)

• Примеры того, что нравится заказчику или что хотел бы на выходе

• По каким критериям будет оцениваться и приниматься ваша работа

• Чего в проекте ни в коем случае не допускается

При максимально полном заполнении технического задания не возникнет ситуации, когда клиент в конце работы скажет, что хотел совершенно не то, что вы ему предоставили.

Заполнять техническое задание можно вместе с заказчиком, можно это сделать вместо заказчика и дать ему на утверждение. Самый надежный вариант, когда заказчик самостоятельно все заполняет и передает вам.

На каждый тип ваших услуг подготовьте отдельное техническое задание, в шапке которого укажите ссылку на ваш сайт и все контактные данные для связи с вами.

Во избежание недоразумений, просто записывайте звонок на любую звукозаписывающую программу и сохраняйте запись до окончательного расчета с заказчиком. А в случае какой-то острой ситуации, если клиент будет отказываться вам платить или будет недоволен чем-то, вы всегда можете воспользоваться и самим техническим заданием и сохраненной записью договоренностей.

Таким образом, техническое задание защищает вас от возникновения каких-то неприятных ситуаций в работе и защищает от просьб заказчика «сделать что-то еще» за те же деньги.

Уволить клиента – значит прекратить сотрудничество с тем заказчиком, который приносит вам либо моральное, либо материальное неудовлетворение.

Бывают заказчики, с которыми вы работаете только потому, что они стабильно платят, и пусть сумма невелика, но все же это стабильный заработок. На этапе роста и увеличения ваших доходов основная задача, стоящая перед фрилансером – убрать из своего окружения тех клиентов, которые вам по какой-то причине не подходят или не нравятся.

От этого одни плюсы для вас:

• сохраняется ваша мотивация,

• вы берете в работу только интересные для себя проекты

• вы не испытываете неудобств с заказчиками

• вы чувствуете себя комфортно

• вы сами выбираете, с кем хотите работать.

Именно поэтому в своей работе нужно соблюдать четкие рамки и границы. В момент, когда вас что-то не устраивает в работе, напишите заказчику, что не можете взять в работу его проект или продолжить с ним сотрудничество.

Второй вариант – сильно повысить ценник за свои услуги для клиентов, которые вас раздражают. Если в этот момент клиент сам откажется от сотрудничества с вами, как раз это вам и нужно было. А если он будет согласен на повышение оплаты, то можно дальше с ним работать.

Не начинайте работу над проектом до того, как заказчик оплатил вам минимум 50 %. Датой старта проекта также считается тот день, когда клиент внес вам предоплату.

Не принимайте никаких комментариев, типа: начни сегодня, а я завтра проведу оплату, или давай сегодня запустим процесс, а завтра я оплачу. Отказывайтесь от таких предложений и избегайте их: вам это не нужно.

Следует брать предоплату в размере не меньше 50 %, а лучше 70 или 100 %. Такой подход позволит вам четко знать, что заказчик никуда не исчезнет. При работе над большими проектами без предоплаты я не рекомендую даже начинать обсуждать какие-то конструктивные темы. Только после внесения предоплаты начинайте созвоны по проекту (не путайте с предварительными созвонами для продажи услуг и аудитами), консультации и работу над самим проектом.

В этой главе собран набор хорошо зарекомендовавших себя способов по построению личного бренда фрилансера. Ключевые фишки, которые помогли мне выйти на новый уровень популярности среди заказчиков, нарабатывались в течение нескольких лет. И в этой главе вы о них узнаете и сможете внедрить.

Нужно давать вашему клиенту больше, чем та работа, за которую он заплатил. Например, вы должны спроектировать для вашего клиента сайт. Соответственно, клиент платит только за спроектированный, продуманный и простроенный макет сайта, о котором вы договорились.

Вы можете предпринять действия, которые привяжут этого клиента к вам практически навсегда. Это может быть неожиданный для него подарок. Допустим, если у клиента нет логотипа, то вы можете сделать ему логотип в подарок к готовому сайту.

Вот пример, который поможет вам еще больше понять этот принцип. Один мой коллега, которому клиент поручил очень дорогой заказ по копирайтингу, по завершению сделки отправил заказчику бутылку коньяка и объявил, что таким образом он всегда отмечает своих VIP клиентов. Этот жест был представлен как благодарность за то, что клиент обратился именно в эту компанию. Представляете себе реакцию клиента, его восторг и приятное удивление?

Если вы пишете продающий текст, не ограничивайтесь только одним продающим текстом. Сделайте, например, варианты заголовков для этого текста. Дайте гарантию клиенту о том, что вы будете дорабатывать текст даже после того, как его запустят в работу.

Это нужно делать для того, чтобы клиент был уверен в вас и в том, что вы не одноразовый исполнитель, которому наплевать на судьбу его работы и важно только получить свои деньги.

Покажите клиенту, что вы надежный специалист и исполнитель. Старайтесь всегда превосходить ожидания клиента. Это можно сделать различными способами. Главное, чтобы клиент выделил вас из массы исполнителей и понял, что именно вы можете дать ему немного больше за те же деньги.

Еще один важный момент, который поможет вам построить личный бренд – это продажи при помощи эмоций. Предлагайте клиенту то, чего он хочет вместо того, что ему нужно. Например, клиент хочет новую машину, а нужно ему для этого сделать продающий сайт и запустить продажи. Поэтому в переговорах вам нужно показывать именно то, чего хочет клиент – а именно машину. И тогда переговоры сложатся в вашу пользу.